Danes gradita znamko z globalnimi ambicijami, vse se je začelo zaradi enega psa

Podjetno s Pijo Vrezner: Kako je iz potrebe po boljši opremi za psa nastala slovenska znamka Conor's Adventure, ki stavi na vrhunske materiale, domačo proizvodnjo in ambicijo globalnega trga.

Zgodba slovenske znamke Conor's Adventure se ni začela kot klasičen podjetniški projekt, temveč kot zelo osebna potreba. Ko sta si Pija Vrezner in njen partner Primož Sila pred nekaj leti omislila belgijskega ovčarja, sta hitro ugotovila, da na trgu skoraj ni opreme, ki bi zdržala zahteve tako močnega in aktivnega psa. Namesto da bi se sprijaznila z obstoječo ponudbo, sta začela razvijati lastne rešitve - najprej zase, nato za širši trg.

Iz enega izdelka se je postopoma razvila cela linija opreme za pse, pri kateri sta od začetka vztrajala pri kakovosti, robustnih materialih in proizvodnji v Sloveniji. Danes Conor's Adventure izdeluje ovratnice, oprsnice, povodce in drugo pasjo opremo, ki jo uporabljajo tudi športniki, vodniki službenih psov in drugi zahtevni uporabniki. Podjetje je lani ustvarilo okoli 104.000 evrov prihodkov, pri čemer ostaja majhno, butično in močno osredotočeno na razvoj.

V pogovoru Pija Vrezner odkrito govori o začetkih podjetja, izzivih male proizvodnje v Sloveniji, birokraciji, konkurenci in o tem, zakaj je za znamko ključno, da izdelki ostajajo »Made in Slovenia« - tudi če to pomeni počasnejšo rast.

Zgodba Conor's Adventure se je začela v posebni potrebi. Kdaj ste prvič ugotovili, da to ni več hobi, ampak podjetje - in ali ste bili na to pripravljeni?

»Sama ideja in želja iti v podjetniške vode je bila že prej, preden je Conor's Adventure nastal. Leta 2019 sem v enem letu izgubila dve službi in sva se že takrat s partnerjem pogovarjala, da bi enkrat rada imela nekaj svojega. Najprej sva pristala v nečem z Amazonom, potem pa je prišla korona. Tako kot marsikdo drug sva se tudi midva odločila za psa.

Psa sem si želela že, odkar pomnim. Ko sva si kupila belgijskega ovčarja, sva hitro ugotovila, da za takšnega psa potrebuješ precej bolj konkretno opremo, takšne pa na trgu nisva našla. In tako je nastala ideja za lasten razvoj. Najprej je bil en izdelek, potem pa je to pripeljalo do uporabe magnetne zaponke. Bili smo prvi na slovenskem trgu, ki smo pripeljali uporabo magnetne zaponke, ki jo uporabljamo na ovratnicah. Nato pa: še en izdelek, pa dva, pa tri - in se je zgodba razširila.«

Je bil prebojni trenutek en sam ali jih je bilo več?

»Midva sva po naravi takšna, da greva 'all in'. Sama sem hodila v pasjo šolo in tam si potreboval komplet: torbico za priboljške, plastenko za vodo … Primož mi je takrat naredil komplet, tako da sem imela vse na sebi - izgledala sem kot komandos - ampak ljudem je bilo to zelo zanimivo. 

Takrat sva hitro videla, da je na trgu očitno potreba. In sva rekla: ok, gremo to razviti bolj konkretno in z res konkretnimi materiali. Problem večine torbic v pasji opremi je, da so iz poceni materialov, večinoma narejene na Kitajskem, in razpadejo po nekaj mesecih.

Midva sva od začetka vedela: delali bomo v Sloveniji, materiali bodo drugačni - bolj v smeri vojaških oziroma takšnih za alpinizem. In temeljna vrednota je bila kakovost. Vedno rečem: če ne bom več mogla držati standardov kakovosti, raje zaprem podjetje, kot da dam na trg nekaj slabega.«

Zakaj vztrajate pri razvoju in izdelavi v Sloveniji? Ste kdaj razmišljali o selitvi dela proizvodnje?

»V zadnjih letih sva se o tem večkrat pogovarjala, ampak meni 'Made in Slovenia' ogromno pomeni. Sem domoljubna in na to res ponosna. Poleg tega je tako lažje nadzirati celoten proces proizvodnje.

Ko naročiš material, ga dobiš, ga pogledaš. Potem narediš ovratnico, povodec, torbico, oprsnico. Preden gre stranki, se pregleda, ali vse štima: šivi, izdelava. V vsakem koraku si ti tisti, ki bdi nad kvaliteto.

Druga stvar: preveč je zgodb kakovostnih znamk, ki so šle šivat v tujino in jim je kakovost padla. Poznam kar nekaj takih primerov. O kitajski proizvodnji na tem mestu sploh ne bi.

Tretja stvar pa so količine. Ko greš ven, potrebuješ velike količine. Midva sva tu trenutno šibka, pa niti ne vem, ali je kdaj želja, da bi delali 'brutalne' količine, recimo 1000 ovratnic na mesec.

Želja je, da bi imeli proizvodne procese v Sloveniji. Upam, da bo politika omogočala tudi poslovno okolje za to. Če pa se res izkaže, da ne gre, bi bila ena izmed možnosti Hrvaška.

In še nekaj: od kupcev dobimo ogromno povratnih informacij, da jim je pomembno, da podpirajo slovensko. Ko sva prišla na trg, so nama mentorji govorili: 'To je brez veze, pojdita na Kitajsko,' in tudi: 'Tujine ne zanima, da je narejeno v Sloveniji.' To ni res. Na avstrijskih dogodkih pogosto slišiva: 'A, to pa je narejeno v Sloveniji.' Tudi tujcem je pomembno, da ni narejeno na Kitajskem.«

Koliko 'slovenskega stroška' je v ceni? Bi to lahko ponazorili v odstotkih?

»Ker je proizvodnja trenutno 'in-house' in še nimava zaposlenih, težko odgovorim v odstotkih. To bi bilo lažje, če bi imela zaposlenega še koga. Pri nas je trenutno največji strošek material, ker nabavljamo bistveno dražje materiale kot konkurenca.«

Koliko podpore ste dobili prek razpisov, subvencij, mentorstev? Je sistem pregleden?

»Je precej birokratski labirint. Spomnim se, ko sva lansirala znamko - cilj je bil 7. april 2021. Takrat sem pisala blog o vzgoji belgijskega ovčarja. To je zahtevna pasma in se začetnikom običajno odsvetuje, da je to prvi pes. Ljudje so naju poznali in kot začetnica sem mislila, da bo prodaja po lansiranju kar stekla - pa ni.

Mesec ali dva sva bila izgubljena: kaj zdaj? In takrat so nama svetovali tehnološke parke, Primorski tehnološki park in podobno. Subvencij je v Sloveniji veliko, ampak ko si začetnik, se ti ne sanja. Jaz sem dobila nekaj subvencij, recimo tisoč evrov. Pri P2 pa sem bila prepozna oziroma se je pri nama vse zalomilo. Tisti, ki so dobili P2, so bili v ogromni prednosti.

Razlika je, ali dobiš 3000 evrov prek programa Mladih podjetnic ali 50 tisoč prek P2. Mi bi P2 res potrebovali; ko pomislim nazaj, kaj bi lahko naredili s tem denarjem - mogoče bi že imeli zaposlenega, bili bi bližje selitvi.

Ne morem reči, da nismo dobili nič. Tudi za inkubator, kjer smo, ne morem reči, da je slabo. Ključno pa je, da si blizu okolju. Bistvo inkubatorjev je, da si prepleten z drugimi podjetniki - par kilometrov stran, ne pa eno uro. Midva sva eno uro stran in zato nama manjka stikov.

Vsakemu na začetku svetujem inkubator, ampak v svojem okolju. Da si z drugimi podjetniki, deliš izzive. Midva se počutiva sama, in to je problem.«

Če bi danes začeli znova, kaj bi naredili drugače?

»Prva stvar: ne bi se osredotočila samo na slovenski trg. Aprila bomo stari pet let in mi smo se prve skoraj štiri oziroma tri in pol leta fokusirali samo na Slovenijo.

Takoj bi naredila spletno stran v angleščini, seveda tudi v slovenščini, enako tudi socialna omrežja in bi šla globalno. Če naprej ne poveš, da greš na globalni trg, te sploh ni. Eno je govoriti, drugo je narediti.«

Imate konkurenco? 

»Konkurenca definitivno je. Tudi amaterska. Jaz sem prej govorila, da konkurence nimamo; potem sem ugotovila, da jo ima vsak.

Vprašanje je, koliko se z njo ukvarjaš. Jaz sem se prva leta ukvarjala s praktično vsemi, ki prodajajo pasjo opremo ali razvijajo lastno opremo in imajo dober marketing. Ali je ta oprema primerna za močnega psa, me sploh ni zanimalo. Jaz sem pri nas marketingaš, ukvarjam se s socialnimi omrežji, všečki, sledilci, vključenostjo - in včasih misliš, da ti to prinaša prodajo.

Preveč ukvarjati se s konkurenco ni bilo dobro. Bolje je, da se pogovoriš sam s sabo: kdo si, kam greš, kdo so tvoji kupci. Naš glavni cilj so športniki, vojska, policija, profesionalci, ki iščejo res kakovostno, trajno opremo. Se pa zgodi, da pride tudi kdo z malim kodrom in želi našo oprsnico. Mali koder močne oprsnice ne potrebuje, ampak lastniku je všeč taktičen videz. In tudi to je realnost trga.«

Kako ocenjujete davčno-regulatorno okolje za mala proizvodna podjetja?

»Slabo. Iskreno mi je grozno gledati, kaj se zadnja leta dogaja. Država ima ogromen potencial, potem pa je občutek, da se samo jemlje, jemlje, jemlje. Kot podjetnik dobiš tudi strah.

Včasih se ti zdi, da če boš karkoli rekel, se ti lahko kaj zgodi. Vemo, o čem govorimo - inšpekcije. Jaz bi bila vesela, da bi odločevalci šli in skopirali model iz Avstrije ali Hrvaške. Ni tako težko.

Razumem, da mora politika imeti nekaj od podjetnikov, ampak občutek je, da vsakih par mesecev pride nova dajatev. Okolje bi moralo biti bolj spodbudno. Zdi se mi, da država ne razume dovolj izvozno usmerjenih butičnih podjetij.

Ko gledam nas: leta 2023 smo naredili prvo nastavljivo oprsnico - upam si trditi, da na svetu, ker nisva našla na spletu -, ki je primerna za trening obrambe, tek, sprehod, pohodništvo. Nastavljiva, sestavljiva, snemljiva, zamenljivi prsni deli. Takih podjetij, kot smo mi, je verjetno še veliko. Fajn bi bilo, da bi se to prepoznalo. Podobno kot pri športu: vsi vrhunski rezultati niso samoumevni brez pogojev.«

Koliko časa porabite za administracijo v primerjavi z razvojem?

»Težko odgovorim, ker se z birokracijo ukvarjam jaz, partner pa z razvojem. Oprsnico smo razvijali skoraj dve leti. Zadnje leto ali dve se nismo lotili razvoja novih izdelkov, bolj izboljšujemo stare.

Na začetku sem 80 odstotkov časa vlagala v socialna omrežja. Zdaj je drugače: rekla bi 60 odstotkov birokracije in 40 odstotkov odstotkov marketinga. Birokracije je ogromno - in še ni tako hudo, dokler nimaš zaposlenih in dodatnih prostorov.

Trenutno se največ ukvarjam s tujo davčno politiko. Evropska zakonodaja je grozljivka. Če greš fizično prodajati v Avstrijo, Nemčijo, Italijo - kamorkoli v Evropski uniji - in greš tja nekajkrat na leto, rabiš za vsako državo svojo davčno številko.

In potem potrebuješ računovodjo v tisti državi. To je ogromno birokracije. Razumem, da če imaš trgovino v Avstriji, potrebuješ avstrijsko davčno. Ne razumem pa, da če grem dvakrat ali trikrat na leto za vikend prodajati v Avstrijo, moram imeti avstrijsko davčno številko, računovodjo in pošiljati podatke. Meni je to katastrofalno.«

Največji finančni riziko? Ste kdaj podvomili?

»Celotno podjetje. Midva sva previdna, mogoče je to najin problem. Nekateri gredo 'all in', vzamejo kredit, vržejo vse v firmo in ali uspe ali ne uspe. Potem bereš velike zgodbe o uspehu. S tem nič slabega, vsaka čast.

Midva sva previdna. Zato se še nismo preselili in še nismo zaposlili, ker je to velik finančni zalogaj. Se pa zavedava: če tega ne bova naredila v kratkem, lahko krivulja podjetja začne padati.

Norih investicij nismo imeli.«

So Slovenci prestrogi do poslovnih neuspehov?

»Mislim, da je to povezano z vzgojo. V Sloveniji smo bili vzgojeni v smeri: bodi priden, šola, faks, služba, varnost, kredit. Ne riskiraj. Zdaj prihaja menjava generacij in se mi zdi, da tudi če ti ne uspe, ni nič narobe.

Ne bi rekla, da naša generacija kar obsoja neuspeh, mogoče pa kdaj privoščijo, če je nekdo prej močno uspel in potem propadel. Fovšija je. Poistovetim se z rekom Iva Boscarola, da Slovenec privošči vse, samo uspeha ne. Upam, da ga ne citiram narobe.

Meni je všeč, da se več govori o spodrsljajih. Nimam težav govoriti o napakah: to ni bilo v redu, to ni bilo v redu, tudi pri izbiri računovodstva smo zafrknili. O tem se mora govoriti.«

So cenejše kopije in konkurenca realna grožnja?

»Iskreno ne. Mene to nikoli ni ganilo. Sem ekstremno proti poceni znamkam, ker se vprašam: kaj s tem podpiraš?

Vem pa, da si vsi ne morejo privoščiti ovratnice za 30, 40 ali več evrov. Je pa realnost, da ljudje pogosto najprej kupijo poceni - trikrat po 20 evrov - potem pa pridejo k nam in rečejo: 'Joj, zakaj nisem vedel prej.' To se nam res pogosto zgodi.«

Kako pomembna je za vas skupnost?

»Pri nas je rast večinoma organska. Klasičnih ambasadorjev nimamo - v smislu, da bi izbrali deset ali 15 ljudi, jim dali gratis opremo ali popust, potem pa bi objavljali za nas. Tega nimamo.

Bi pa rekla, da so naši kupci naši ambasadorji. Po občutku: približno 30 odstotkov kupcev pride po priporočilih. To je res lepo.

V Avstriji se zgodi, da skupina z Dunaja stoji pred našo stojnico, se pogovarja o naši opremi, pride nekdo nov in mu začnejo razlagati, kako je vse super. Takrat praktično niti ne rabim prodajnega svetovanja. In to mi je vedno 'vau'.

Ponosna sem na naše kupce. Včasih poslušam zgodbe, da so stranke grozne, neprijazne … Mi teh izkušenj nimamo. Naši kupci so res legende. Tudi če naredimo napako, kaj narobe pošljemo ali kaj ni pravočasno, razumejo.«

Kaj vas pri podjetništvu najbolj utrudi?

»Najbolj utrudi to, da si sam. Pri naju s Primožem je problem, da si za vse sam. Ko pridejo izzivi, se ne moreš obrniti na nikogar: 'Ej, se ti zdi to okej? Kaj bi ti naredil?'

To mi trenutno najbolj manjka: neka okolica, nek inkubator, drugi podjetniki, da bi lahko rekla: 'Čuj, ti si šel že skozi to, kaj praviš?' To bi mi največ pomenilo.«

Vas kritike prizadenejo ali motivirajo?

»Odvisno od trenutka v mesecu. (smeh) In odvisno, kakšna je kritika in od koga je: ali je v živo na stojnici, na dogodku, ali je napisana, po mailu.

Če je dobronamerna - 'Hvala, ampak zgodilo se je to in to' - ni problem. Včasih sem bila zelo eksplozivna in sem kritiko vzela osebno. Zdaj se učim: počasi, dihaj. Še vedno pa se učim profesionalno odgovoriti. Večinoma mi uspe, ni pa vedno optimalno.

Ko pride kdo na stojnico in začne: 'Kaj je to, pa tako drago, tam je ceneje,' moraš včasih kar predihati, da mu lahko normalno odgovoriš.«

Kakšno ceno je plačalo vaše zasebno življenje?

»Ogromno. Midva sva šla v podjetje z zavedanjem: najina zveza je res top. Potem pa ugotoviš, da ko si s partnerjem 24/7, sedem dni na teden, in sta oba energična - z nama je kar naporno - in sva še kozoroga, je pestro.

Imela sva ogromno grdih padcev, ko sva mislila, da bova morala iti narazen in podjetje zapreti. Potem se spomniš, zakaj si z drugim, in nekako uspeva.

Je pa res težko. Vsakemu, ki mi reče, da bi šel s partnerjem v podjetništvo, rečem: 'Ej, stari, si ziher?' Jaz sem imela 'vau' zvezo, pa je zdaj ogromno truda, da obstane.«

Podjetno omogočajo: Riko, NLB in Avant2Go.