Kako je Astra AI iz brezplačnih video razlag postala milijonski AI-projekt

Podjetno z Andrejem P. Škrabo. Od brezplačnega znanja do milijonskega AI-posla.

Andrej P. Škraba je eden tistih slovenskih podjetnikov, ki jim je iz izobraževalne pobude uspelo zgraditi hitro rastoče tehnološko podjetje z mednarodnim dosegom. 

Projekt Astra.si, ki je sprva nastal kot brezplačna pomoč dijakom pri matematiki, je z razvojem umetne inteligence prerasel v Astra AI - naročniško platformo za personalizirano učenje, ki danes deluje na več evropskih trgih in beleži strmo rast, zlasti v Nemčiji in Španiji.

V intervjuju Škraba odkrito govori o prehodu iz vloge zaposlenega v podjetnika, o organski rasti brez tveganega kapitala, izzivih internacionalizacije ter o tem, zakaj meni, da lahko evropsko podjetje na področju AI-izobraževanja konkurira globalnim velikanom. 

Dotakne se tudi vodenja mlade, razpršene ekipe, osebnega odnosa do tveganja ter vprašanja, kako ohraniti družbeno odgovornost v hitro rastočem tehnološkem poslu.

Sedež imate v Ljubljani, nimate pa pisarne. Za kakšen način dela gre in kako to deluje?

»Gre za delo na daljavo - delo od doma oziroma kjerkoli želiš biti fizično lociran. Smo moderna firma, ker smo spletna storitev in načeloma ne potrebujemo fizične lokacije. Vsi ustanovitelji smo v preteklosti delali v takih podjetjih, tudi za tuja podjetja, in nam je bil tak način dela všeč. Poleg tega je to pogosto želja ali celo pogoj ljudi, ki jih želimo privabiti. Tako da ja – smo podjetje brez fizične lokacije.«

Astra.si je nastala kot brezplačen izobraževalni projekt. Kdaj in zakaj ste prvič pomislili, da bi iz tega lahko nastalo podjetje?

»V bistvu s prihodom umetne inteligence. Že prej sem razmišljal, ali bi šli v smer inštrukcij v živo, ampak me nikoli ni toliko potegnilo, da bi iz tega naredil konkretno podjetje. Z razvojem umetne inteligence pa se je pokazala resna in tudi profitabilna možnost.

Skupaj s soustanoviteljem Klemnom Selakovičem sva videla priložnost, da bi se dalo demokratizirati dostop do tutorstva. Tako je nastala Astra AI, ki se je na začetku 'priklopila' na portal Astra.si. Danes pa je to že preraslo okvire Slovenije.«

Kateri je bil najtežji miselni preskok pri prehodu iz vloge učitelja v vlogo podjetnika?

»V bistvu nisem učitelj. Že več kot deset let sem delal v različnih podjetjih. Kariero sem naredil v marketingu - bil sem vodja marketinga večjih slovenskih in tudi tujih podjetij. Tako da je bil preskok bolj iz vloge zaposlenega v vlogo direktorja.

Največji preskok je to, da si kot lastnik podjetja za vse odgovoren. Nad tabo ni nikogar, ki bi prevzel odgovornost. Sploh na začetku, ko je bila ekipa zelo majhna, se moraš ukvarjati z vsem. Poleg tega nismo prejeli investicij, rasli smo organsko. S Klemnom sva na začetku vložila nekaj svojega kapitala v razvoj. To, da si popolnoma prepuščen sam sebi, je nekaj, na kar se moraš navaditi.«

Ste imeli v začetku jasno poslovno vizijo ali se je model Astra AI oblikoval sproti – skozi poskuse in napake?

»Ne, kar takoj na začetku smo vedeli, kaj želimo. Hoteli smo narediti storitev tutorstva - torej inštrukcij z umetno inteligenco. Najprej samo matematika, ker sta približno dve tretjini svetovnega tutorskega trga povezani z matematiko. Model je naročniški: mesečna ali letna naročnina. Tako smo začeli in tako je še danes.«

Izobraževanje je področje, kjer ljudje pogosto pričakujejo brezplačne vsebine. Kako ste oblikovali poslovni model, da je vzdržen in dostopen?

»Na začetku smo šli močno v komunikacijo vrednosti: za ceno ene ure inštrukcij v živo pri nas dobiš en mesec dostopa do AI tutorja. To poskušamo pokazati kot vrednost: za razmeroma majhen znesek dobiš tutorja, ki je na voljo ves čas, ki se uči o tebi, te pozna, zna delati po sokratski metodi – ni samo 'reševalec nalog', ampak ti pomaga, da se hitreje in bolje naučiš.

Zdaj gremo vedno bolj v personalizacijo – da se tutor čim bolj prilagodi posamezniku. Ker smo prisotni v različnih državah, imamo v ozadju tudi učne načrte držav ali regij. To pomeni, da gremo v res globoko personalizacijo.

V skoraj vseh šolskih sistemih zahodnega sveta so zaključni testi ali izpiti, tako kot je pri nas matura. Mi se zdaj res specializiramo, da je aplikacija za vsako državo čisto specifična.«

Kakšno je razmerje med uporabniki z brezplačnim dostopom in naročniki? Se je to razmerje spreminjalo?

»Čisto natančnih števil ne bom povedal, ker je to poslovna skrivnost. Seveda je več uporabnikov na brezplačni različici. Vsi imajo brezplačen dostop, tisti, ki želijo neomejen dostop, pa plačajo naročnino. Razmerje je kar konstantno, se pa razlikuje med državami - nekje je naročnikov več, drugje manj, odvisno od trga.«

Kje danes ustvarjate največjo dodano vrednost - v tehnologiji, vsebini ali razumevanju uporabnika?

»Rekel bi, da je produkt tisto, po čemer se razlikujemo od splošnih LLM-jev (Large Language Model – veliki jezikovni model. V kontekstu AI tutorstva je to 'motor', ki razume  vprašanje in oblikuje odgovor v naravnem jeziku, op. a.) Veliko ljudi je na začetku spraševalo: Kako ste drugačni od Chat GPT-ja? Ključ je personalizacija celotnega produkta do nivoja posameznika. In to bomo še bolj poglabljali.«

Se spomnite 'aha trenutka', ko ste ugotovili, da so uporabniki pripravljeni plačati za AI učnega asistenta?

»Mi smo s tem namenom tudi začeli. Ni bilo tako, da bi najprej dolgo časa gradili brezplačno uporabo. Takoj ob lansiranju je bila storitev plačljiva. Ko so se prvi naročniki naročili, smo videli, da če je eden kupil, lahko pridejo še dva, trije, deset, petdeset, sto … To je bil tržni test – trg nam je povedal, da potreba obstaja in da so ljudje pripravljeni plačati.«

Astra AI je v kratkem času močno zrasla. Kaj je bil glavni vzvod rasti – marketing, produkt ali priporočila uporabnikov?

»Kombinacija naštetega. Smo nekje v sredini tretjega šolskega leta, ker smo začeli s 1. septembrom 2024. Prvo šolsko leto smo bili samo v Sloveniji. Takrat nismo delali posebnega plačanega marketinga - večinoma preko družbenih omrežij, mojih in Klemnovih profilov, ker sva bila že prej bolj izpostavljena.

Proti koncu prvega šolskega leta smo poskusili na Hrvaškem, ampak nismo bili uspešni. V drugem šolskem letu smo se bolj strateško lotili tujine in šli na nemško govoreče trge - Nemčija, Avstrija, Švica. Tudi tam je bilo na začetku težje, potem pa smo v drugi polovici šolskega leta začeli pridobivati uporabnike in rasti.

Res ekspresno smo začeli rasti jeseni 2025, ko smo se odločili, da bomo to, kar je uspelo v Nemčiji, poskusili replicirati še na drugih večjih evropskih trgih. Trenutno najhitreje rasteta Španija in Italija, pri čemer se Španija v rasti že približuje Nemčiji. Platformo smo lokalizirali v večino svetovnih jezikov in se v Evropi širimo praktično po vseh državah.«

Kako je danes videti vaša vloga v podjetju? Ste bolj produktni vizionar, strateg ali operativni vodja?

»Sem soustanovitelj podjetja. S Klemnom sva oba direktorja. V dnevnem poslovanju sem bolj operativno aktiven, veliko delam na marketingu, ker je to moja prejšnja karierna specializacija.«

Katera napaka pri vodenju ekipe vas je v zadnjih letih največ naučila?

»Če dobro pomislim, večjih napak nismo naredili. Zelo smo selektivni pri izbiri ljudi. Ker smo majhna ekipa, je pomembno, da vsak res prinese dodano vrednost. Zaposlujemo oziroma iščemo nove člane izključno zaradi konkretnih internih potreb.

Zelo pomemben nam je tudi 'cultural fit', da se človek dobro vklopi v ekipo. Imamo zelo mlade ljudi, jaz sem najstarejši. Večinoma so člani generacije Z. Za nekatere je to prva resna služba. Z ekipo sem zelo zadovoljen in mislim, da večjih napak na srečo nismo naredili.«

Na trgu je vse več AI-učnih orodij. Zakaj menite, da ima Astra AI konkurenčno prednost pred globalnimi rešitvami?

»Tri stvari. Prva je personalizacija. Večina aplikacij ostane na splošnem uporabniškem vmesniku in ne gre tako globoko, da bi imela učne načrte vseh držav in regij, kjer je prisotna. Pogosto je to le klasičen chat.

Druga stvar je uporabniška izkušnja. Temu dajemo velik poudarek. Klemen, ki vodi produkt, ima za to res dober občutek.

Tretja stvar pa je smer, v katero gremo: povezati želimo vse tri ključne deležnike – učenca, starša in učitelja. Začeli smo kot produkt za učenca, zdaj pa pripravljamo tudi nadzorno ploščo za starše, da bodo lahko spremljali napredek otrok. Učiteljem dajemo brezplačne dostope, ker imajo pomembno vlogo v procesu. Astra bo na neki točki stičišče vseh treh.«

Zakaj ste se najprej usmerili v Evropo in in ne takoj v Združene države Amerike?

»Ameriški trg je najtežji na svetu, konkurenca je najhujša. Ker je jezikovno in kulturno enoten, je težko uspeti in pogosto moraš izbrati freemium model ter vse usmeriti v rast.

Evropa je kumulativno večji trg, je pa razparcelirana: veliko držav, jezikov in kultur. Mi vidimo to kot konkurenčno prednost. Medtem ko se bo ameriški konkurent ukvarjal z ameriškim trgom, lahko mi v Evropi gradimo ime in postanemo vodilni.

Poleg tega so v Evropi tudi manjši trgi - tako kot Slovenija. Ker smo začeli v Sloveniji, smo si zgradili bazo, s katero financiramo rast v tujini brez tveganega kapitala. Ko bo čas, se bomo lotili tudi ZDA. Ker pa španski trg tako hitro raste, vidimo tudi veliko uporabnikov iz špansko govorečih držav Južne Amerike – to bo verjetno naslednja destinacija.«

Torej je trenutno najhitreje rastoči trg Španija?

»Največji trg je Nemčija, najhitreje pa trenutno rastemo v Španiji.«

Kaj se pri internacionalizaciji izkaže za največji izziv: tehnologija, jezik ali kultura učenja?

»Definitivno to, da ima vsaka država specifičen sistem: kdaj se začne in konča šolsko leto, kdaj so počitnice. Nemčija ima še dodatno posebnost, ker ima vsaka zvezna dežela svoj učni načrt in šolski koledar. Temu se moraš prilagoditi.

Potem so tu še cenovne prilagoditve, razumevanje lokalnega marketinga in lokalizacija. Lokalizacija je danes z AI orodji lažja, ampak ko imaš 20 držav, moraš recimo email marketing delati v 20 jezikih.«

Kateri del poslovnega modela zahteva največ prilagoditev – produkt, cenovna politika ali distribucijski kanali?

»Najprej cene. Ko smo na primer začeli na Poljskem, smo dobivali veliko uporabnikov, ampak razmerje naročnikov je bilo nižje. Najprej smo imeli ceno v evrih, potem pa smo jo prilagodili v poljsko valuto in videli, da se je prodaja izboljšala.

Distribucijski kanali so precej podobni, ker veliko delamo na TikToku in Instagramu – tam je naša ciljna publika. TikTok je pri mladih praktično glavna mreža. V večini držav so mladi tam.«

Kako zagotavljate, da Astra AI ostaja samostojen produkt z dodano vrednostjo in ne samo "vmesnik" do splošnih modelov?

»S personalizacijo. Splošni LLM-i so splošni, lahko jih uporabljaš za karkoli. Mi pa gradimo izkušnjo učenja. Recimo 'Priprava na test' je ločen del platforme, kjer naložiš svoja gradiva, mi pa ti generiramo voden sistem vaj, kvizov in testov, da se pripravljaš na izpite. Poleg tega bomo povezali učenca, starša in učitelja – to bo platforma namenjena izključno temu.«

Kako je danes strukturiran vaš poslovni model z vidika plačnika – ali naročnino v največji meri plačuje šolar sam, starši, šole ali kdo drug?

»Trenutno smo popolnoma usmerjeni direktno k uporabniku. Veliko uporabnikov je mlajših od 18 let, naročnino jim pogosto plačajo starši. Zato se produktno prilagajamo tudi staršem – da bodo imeli svojo uporabniško izkušnjo.«

Dejali ste, da ste rast financirali organsko. Zakaj ste se tako odločili?

»To je bila osebna odločitev: želeli smo imeti podjetje najprej v lastnih rokah. Rast brez investitorjev te prisili, da hitro najdeš profitabilen model. Če imaš investicijo, lahko dolgo časa porabljaš denar za rast, a nisi profitabilen. Veliko startupov se ujame v to past.

Mi smo rasli iz prihodkov. Sicer smo se prijavili na P2 razpis Slovenskega podjetniškega sklada in ga dobili – to je bil edini 'zunanji' znesek, ki ni prišel neposredno s trga. Vse ostalo je financirano sproti iz prodaje.«

Kako kot podjetnik danes gledate na tveganje – drugače kot na začetku?

»Zanimivo vprašanje. Jaz sem mogoče v določenih aspektih malo bolj nenaklonjen tveganju, Klemen pa bolj naklonjen, in se dobro dopolnjujeva. Osebno se nisem bistveno spremenil. Če hočeš biti podjetnik, moraš tvegati že s tem, da spremeniš način življenja. Mi smo morali od začetka zaslužiti na trgu, brez investicije, kar je tvegano. Večina startupov ne preživi prvega leta, zato moraš imeti pogum in 'naboj', da greš na svojo pot.«

Kako veste, kdaj je čas za velik korak naprej in kdaj je pametneje zavirati rast?

»Prepoznavati moraš signale trga: ali so uporabniki zadovoljni, kakšni so trendi. Vsak dan dobivaš nove informacije in iz tega moraš delati sintezo. Potem se odločaš, ali greš na nov trg, ali vložiš v promocijo, ali kaj spremeniš v produktu. To je stalni proces, ki se ne ustavi.

Znotraj podjetja je pomembno, da se veliko pogovarjaš, ker ljudje stvari vidijo različno. Mi veliko komuniciramo in res spremljamo razvoj umetne inteligence – dejansko smo s tem precej 'obsedeni'. To pomaga pri pravih odločitvah.«

Ob kateri uri vstajate in kdaj greste spat?

»Vstajam zelo zgodaj, že nekaj let med peto in šesto. Spat hodim okrog desetih.«

Kako začnete dan in kako ga zaključite?

»Začnem z ingverjevim čajem, potem pogledam Slack, naše orodje za interno komunikacijo. Tam dobivamo poročila in pogledam, kako uspešni smo bili prejšnji dan. Potem počasi začnem dan.

Zaključujem različno. Včasih berem knjigo. Poskušam se čim bolj sprostiti in zadnjo uro ne biti pred ekranom, da se um in živčni sistem umirita.«

Zadnji poletni in zimski dopust?

»Zimski dopust je bil decembra, izlet v Salzburg. Poletni pa lansko poletje v Toskani.«

Se odklapljate od dela? Kaj počnete takrat?

»Odklopiti se je težko. Najbolj odklopim, ko sem s punco, največkrat čez vikend. Čez teden sem pa skoraj ves čas 'vklopljen'.«

Ste si s prvim večjim zaslužkom kaj privoščili?

»Ne. Jaz sem že od začetka na minimalni plači, ker vse vlagamo v razvoj. Tudi večji zaslužki, ki zdaj prihajajo, gredo naprej v podjetje. Nisem si še izplačal nobenega resnega zneska, tako da na to še čakam.«

Kakšen avto vozite?

»Trenutno sem brez avtomobila. Tisti, ki me poznajo, vedo, da sem velik navdušenec nad športnimi avtomobili, predvsem italijanskih znamk. Tudi to je eden od razlogov, zakaj sem podjetnik.«

Najboljši nasvet, ki ste ga dobili?

»V karieri sem dobil veliko dobrih nasvetov. Eden, ki mi je ostal v spominu, je: Information is power - informacije so moč. To se povezuje s tem, koliko poznaš uporabnika, trg, njegove potrebe in navade. Zakaj bi bil pripravljen plačati? Kateri problem je največji? Če to razumeš, lahko gradiš pravi produkt.

Drugi nasvet: treba je biti potrpežljiv. Mladi so danes pogosto neučakani zaradi 'instant gratifikacije', ampak za velike stvari rabiš čas. Mi obstajamo dve leti in pol, gremo v tretje šolsko leto, in šele zdaj imam občutek, da lahko resno začnemo rast. To je tudi posledica tega, da sva prej 15 let delala v različnih podjetjih in se veliko naučila.«

Kateri pregovor, reklo ali moto najbolje povzame vaše poslovno udejstvovanje?

»Ne vem, če imam en moto. Ampak: poskusi narediti najboljše, kar lahko, s sredstvi in informacijami, ki jih imaš v tistem trenutku. Ko gledaš nazaj, imaš vedno nove informacije in bi lahko rekel, da bi kaj naredil drugače. Ampak v trenutku odločitve delaš v dobri veri.

Pomembno mi je tudi, da delaš nekaj, kar ima dober vpliv na svet, da mladim pomagaš do boljših priložnosti. To je bila osnovna filozofija že pri Astra.si: vsebine sem dal brezplačno. Tudi pri Astra AI to nadaljujemo: tistim, ki si ne morejo privoščiti dostopa, ga damo brezplačno, če nam pišejo. Tega etosa se držimo.«

Podjetno omogočajo: Riko, NLB in Avant2Go.